Den Umgang mit anspruchsvollen Verhandlungssituationen meistern

Wer Erfolg haben will, überlässt nichts dem Zufall. Das gilt auch beim Verhandeln. Wie Unternehmerinnen und Unternehmer am Verhandlungstisch das Maximum herausholen, wissen Verhandlungscoach Prof. Dr. Hansjörg Schwartz und RUZ-Themenführer Stefan Born.

11.10.2021

Was macht eigentlich einen echten Verhandlungsprofi aus?

Hansjörg Schwartz: Erfolg beim Verhandeln setzt eine gründliche Vorbereitung voraus. Auch müssen Gespräche klar strukturiert geführt werden. Wer rein intuitiv verhandelt, scheitert in der Regel.

Gibt es Fehler, die Sie häufig beobachten?

Hansjörg Schwartz: Ja, da gibt es viele. Zum Beispiel fällt mir immer wieder auf, dass Verhandlungpartner einander mit Forderungen überschütten, statt sich zuzuhören. Für Erfolge am Verhandlungstisch ist es aber zentral, die Positionen des Gegenübers richtig zu verstehen und diese mit guten Ideen zu adressieren.

Stefan Born: Ziel ist ja nicht ein schneller Kompromiss, der beide Parteien unzufrieden zurücklässt. Sondern eine Win-Win-Situation, die allen Mehrwert bringt. Gier ist dabei fehl am Platz – ebenso Angst. So oder so: Die meisten Fehler passieren, wenn Emotionen im Spiel sind.

Wie kann man dem entgegenwirken?

Stefan Born: Eine sorgfältige Vorbereitung wirkt Wunder. Dazu gehört auch ein Plan B: Was tue ich, wenn die Verhandlung scheitert? Wer für diesen Fall eine Alternative parat hat, steht emotional weniger unter Druck. Das gibt einem grosse Verhandlungsmacht.

Was, wenn der Verhandlungspartner ein guter Kunde, Lieferant oder Mitarbeiter ist? Ist man da nicht automatisch in einer Bittstellerposition?

Hansjörg Schwartz: Auf keinen Fall! Gerade wichtigen Partnern sollte man nicht der guten Beziehung zuliebe etwas schenken. Denn solche Verhandlungen wiederholen sich ja in der Regel über mehrere Jahre.

Stefan Born: Stattdessen ist es wichtig, für eine gute Atmosphäre zu sorgen, indem man respektvoll und offen ist für die Belange des Gegenübers – gleichzeitig aber auch bestimmt die eigenen Interessen vertritt.

Welche Rolle spielen manipulative Methoden?

Hansjörg Schwartz: Eine grosse. Gerade bei Preis- oder Lohnverhandlungen werden häufig psychologische Tricks angewendet. Erfahrene Verhandler erkennen diese und wirken ihnen entgegen.

Was sind weitere Taktiken, auf die man vorbereitet sein muss?

Stefan Born: Zum Beispiel, den Gesprächspartner mit einem kurzfristigen Termin zu überrumpeln. Oder auch, ihm einen besonders unbequemen Platz anzubieten, an dem es zieht oder die Sonne blendet. In unseren Workshops lehren wir Unternehmerinnen und Unternehmern nicht, zu manipulieren – sondern wie man mit solchen Situationen umgeht.

 

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Falls Sie weitere Infos zum Workshop erhalten möchten, wenden Sie sich an stefan.born@ruz.ch

Über Stefan Born
Stefan Born ist Themenführer «Führung und Kommunikation» beim Raiffeisen Unternehmerzentrum RUZ. Als Business Coach und Mediator engagiert er sich im Bereich Konflikt- und Verhandlungsmanagement und weiss, wie man schwierige Situationen meistert.

Über Prof. Dr. Dipl.-Psych. Hansjörg Schwartz
Hansjörg Schwartz verfügt über mehr als 20 Jahre Praxis- und Trainingserfahrung in der Führung von anspruchsvollen Verhandlungen. Er ist unter anderem Professor für Verhandlungs- und Konfliktmanagement an der Fachhochschule Südwestfalen und coacht Verhandlerinnen und Verhandler in Anwaltskanzleien und anderen Unternehmen.